스몰 비즈니스 빨리 팔고 싶다면…마지막 서류 사인 떄까지 매상 관리 '온힘'

아직은 바이어스 마켓…적정가격 제시 필요
오너캐리·조언 등 통해 상대 마음 움직여야

비즈니스를 빨리 팔기위해서는 적정수준의 가격을 설정하고 바이어에게 새로운 성장전략을 알려주는 것이 좋다.

스몰 비즈니스 거래가 약간 꿈틀거리고 있다. 올 1분기 미 전국의 사업체거래는 지난해 4분기보다 6.3%가 증가했다. 전년도 같은기간보다는 0.3%가 늘었다. 수치상으로는 작아보이지만 이러한 변화는 스몰 비즈니스가 바닥을 쳤다는 것으로 해석할 수 있다.

하지만 스몰 비즈지스 거래는 아직도 정상적이지 못하다. 비록 거래량이 늘어나고 있지만 사업체 가격은 떨어지고 있다.
사업체 매매 정보업체인 ‘비즈바이셀’ 자료에 따르면 2010년 1분기에 거래된 사업체의 평균가격은 15만달러였다. 전년도 같은 기간의 16만5500달러보다 9.4%가 하락했다.

또한 이 기간동안 거래된 사업체의 평균수입은 전년동기비 7.4%가 감소했으며 캐시 플로우도 6.5%나 줄었다.
이러한 현상은 스몰 비즈니스는 아직도 바이어스 마켓이라는 뜻이다.
전문가들은 바이어스 마켓에서 사업체를 팔기위한 전략으로 4가지 사항을 꼽았다.

1.적정수준의 매매가격을 정하라

욕심같아서는 많이 받고 싶은 것이 셀러의 마음이다. 그러나 가격을 시세보다 높게 책정하면 바이어 오퍼를 기대하기 힘들다. 또한 높아진 권리금에 맞추기위해 매상을 무리하게 올려야하는 부담이 있다.

가격을 너무 싸게하는 것도 문제가 있다. 바이어입장에서는 그 가게에 결함이 있어서 싸게 파는 것으로 오해할 수 도 있기 때문이다.

가장 좋은 방법은 싸지도 비싸지도 않은 적정수준에서 가격을 결정하는 것이다.

2.아직도 오너라는 점을 잊지마라

많은 업주들이 가게를 마켓에 내놓으면 매상관리에 소홀해진다. 특히 예비 바이어가 나타나서 관심이라도 보인다면 그 가게는 마치 내것이 아닌것처럼 홀대할때가 있다. 셀러가 명심할 것은 에스크로를 오픈했다 할지라도 마지막 서류에 사인을 하지 않는한 그 가게는 셀러의 가게다. 평소처럼 매상관리에 신경쓰고 마케팅을 소홀히해서는 안된다.

3.구입자금을 도와줘라

바이어는 그 가게를 사고 싶어한다. 매상확인도 만족하고 있으며 구입을 위한 모든 준비가 끝났다. 그런데 구입자금에서 몇만달러가 모자란다면 셀러가 이를 도와주는 것도 가게를 빨리 처분할 수 있는 한 방법이 된다.

셀러가 모자라는 금액만큼을 오너캐리 해주면 자금부족 문제는 해결할 수 있다.

4.성공을 가이드해줘라

바이어가 사업체를 구입하면 시도해 볼 수 있는 모든 사업에 대한 조언을 아끼지 말아야 한다.

예를들어 현재 업소에 ATM머신을 들여놓을 경우 부수입을 올릴 수 있다거나 테리야키 식당에 햄버거를 추가해서 매상을 더 올릴 수 있다는식의 아이디어 제공은 바이어한테 큰 힘이된다. 사업체를 팔고나면 그만이라는 식의 생각보다는 내 가게를 산 바이어가 그 업소에서 성공할 수 있는 조언을 해주는 것은 서로가 상생하는 길이다.